ЕСЛИ КОЭФФИЦИЕНТ ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ СПРОСА РАВЕН 5, ПРИ УВЕЛИЧЕНИИ ЦЕНЫ НА 10% СПРОС
1) увеличится на 10%
2) снизится на 10%
3) снизится на 50% (+)
4) увеличится на 50%
При коэффициенте ценовой эластичности спроса 5 любая относительная смена цены приводит к изменению объёма спроса в 5 раз сильнее и в противоположном направлении. Поэтому подорожание на 10% даст снижение количества покупок примерно на 50%. Для аптечного ассортимента это характерно для товаров с заменителями и низкой клинической необходимостью (часть БАДов, косметика, некоторые ОТC-позиции): покупатели быстро переключаются на аналоги или откладывают покупку. В такой ситуации повышение цены без компенсационных мер (скидки, промо, выкладка аналогов) обычно приводит к падению оборота и риску избыточных остатков.
С практической точки зрения провизор/фармацевт должен ожидать чувствительную реакцию покупателей и заранее готовить рекомендации замен, промо-наборы и план пополнения по более доступным аналогам. Для жизненно необходимых рецептурных ЛП эластичность часто ниже, но в группах с высокой взаимозаменяемостью и ценовой конкуренцией важно учитывать, что даже небольшое подорожание заметно бьёт по количеству чеков.
| Показатель | Обозначение/формула | Значение в кейсе | Толкование для аптеки |
|---|---|---|---|
| Ценовая эластичность спроса | Ed = |%ΔQ| / |%ΔP| | Ed = 5 (высокая) | Спрос крайне чувствителен к цене; клиенты легко переключаются |
| Изменение цены | %ΔP | +10% | Небольшое подорожание по прайсу/рекомендованной цене |
| Ожидаемое изменение спроса | %ΔQ = −Ed × %ΔP | −50% | Падение количества проданных единиц наполовину |
| Тип эластичности | Ed > 1 | Эластичный спрос | Выручка падает при повышении цены (объём падает сильнее, чем растёт цена) |
| Риск для выручки | R ~ ΔP − |ΔQ| | Высокий | Сумма чеков и оборот вероятно снизятся без промо-поддержки |
| Категории с высокой эластичностью | ОТC, БАДы, дермокосметика | Часто | Предлагать линейки-аналогы, скидки, наборы |
| Категории с низкой эластичностью | ЖНВЛП, дефицитные Rx | Редко | Спрос менее чувствителен; важнее наличие, чем цена |
| Тактики смягчения | Промо, кРосс-селл, выкладка | − | Купоны, акции 2=−20% , рекомендовать более доступные формы/объёмы |
| Управление запасом | Reorder point | Пересмотр под ожидаемое −50% Q | Снизить заказ, чтобы избежать излишков после подорожания |
| Коммуникация с покупателями | Сценарии консультаций | Готовые аналогичные по действию | Объяснять эквивалентность, предлагать рациональные альтернативы |
Правильный вариант: снизится на 50%.