ГОРЯЧЕЙ ЗОНОЙ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ТРАДИЦИОННО СЧИТАЮТ ЗОНУ
1) прикассовую (+)
2) на расстоянии 2 м вправо от места расчета
3) на высоте примерно 200 см
4) возле входа

Правильный вариант — прикассовая зона. Именно здесь максимальный и самый тёплый трафик: каждый покупатель встает в очередь, задерживает взгляд на близлежащих полках и открыт к импульсным и дополняющим покупкам. Поэтому в этой зоне целесообразно держать мелкоштучный, часто востребованный и сезонно-релевантный ассортимент, а также товары с невысоким средним чеком, которые легко принять решение положить заодно .

Как фармацевт, я ориентируюсь на несколько принципов: высокая оборачиваемость, отсутствие тяжёлых консультаций, понятная навигация и аккуратная выкладка на уровне взгляда стоящего человека. Здесь работают кРосс-селл (например, антисептик + пластыри) и микросезонность (спреи для горла в сезон ОРВИ, солнцезащита летом). Важно соблюдать требования к рекламе/выкладке ЛС, поддерживать FIFO и следить за датами годности, чтобы не допускать застаивания мелких позиций.

Категория	Примеры товаров	Цель выкладки	Практические правила	Риски и как их снизить	Полезные метрики
Симптоматические безрецептурные	Анальгетики в малых упаковках, жаропонижающие	Импульсная покупка на сейчас	Уровень глаз; читаемая фасадная выкладка	Неверный выбор дозировок → чёткая сегрегация SKU	Оборачиваемость, доля импульсных продаж
ОРВИ/простуда (сезонно)	Спреи для горла, леденцы, назальные спреи	Сезонный спрос и кРосс-селл	Ротация по сезону, группировка по симптому	Сезонные остатки → планирование закупок	Sell-through по неделям сезона
Гигиена рук	Антисептики, санитайзеры, одноразовые салфетки	Быстрое восполнение в дорогу	В пределах вытянутой руки от кассы	Пролив/загрязнение → поддоны, частый контроль	Списания, частота пополнений
Перевязочные материалы	Пластыри, мини-наборы первой помощи	Добавочная покупка к основному чеку	Сет из бестселлеров на фронте	Дробление ассортимента → ограничить до ядра	SKU-эффективность (GMROI)
Уход за губами/кожей (сезонно)	Гигиенические помады, крем для рук мини	Импульс + сезонная профилактика	Микрофейсинг 2–3 SKU, понятные ценники	Аллергии → чёткие этикетки и состав	Конверсия из очереди
Дорожные форматы	Мини-пасты, щётки, жидкости для линз	Удобство и комплементарные покупки	Группировка в дорогу единым блоком	Кражи → ближе к зоне видимости кассира	Shrinkage, средний чек
Профилактика ЖКТ	Ферменты, сорбенты в малых упаковках	Решение на случай	Не перегружать выбором; 1–2 лидера	Самолечение → напоминание о консультации	Доля топ-2 SKU
Оптика и аксессуары	Салфетки для очков, контейнеры для линз	КРосс-селл к оптике	Под вывеской/пиктограммой Оптика	Низкая оборачиваемость → минимальные остатки	Дни запаса (DOH)
Сезонная защита	SPF-стики, репелленты мини	Сезонный импульс	Время- и погодо-зависимая ротация	Просрочка → строгий FIFO	Продажи/неделю по погоде
Кассовые мелочи	Маски, перчатки, батарейки	Удобство и дополнение чека	Чёткая выкладка, без визуального шума	Захламлённость → ежесменный мерч-чек	Время обслуживания, возвраты

Подсказка для практики: держите в горячей зоне 20–40 быстрых SKU, обновляйте витрину по планограмме и фиксируйте еженедельный аудит — так зона у кассы будет действительно работать на аптеку.