В УСЛОВИЯХ, КОГДА СПРОС ЗНАЧИТЕЛЬНО ПРЕВЫШАЕТ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ МОЩНОСТИ ПРИМЕНИМ
1) конверсионный маркетинг
2) ремаркетинг
3) демаркетинг (+)
4) поддерживающий маркетинг

Когда поток пациентов резко превышает возможности производства и логистики, задача аптечной сети — управлять спросом, а не стимулировать его. Для этого применяют демаркетинг: временно ограничивают потребление, перераспределяют покупки по времени и каналам, защищают доступность для приоритетных групп (хронические пациенты, льготники). Практически это означает лимиты в одни руки , предзаказы/бронь по рецептам, замещение эквивалентами, чёткую коммуникацию о наличии и сроках, а также корректировку цен в рамках законодательства, чтобы предотвратить панические закупки и дефицит.

Такой подход снижает социальные риски (самолечение, спекуляции, срыв терапий у нуждающихся) и помогает фармацевтам оставаться в правовом поле: фиксировать причины отказов, предлагать терапевтические альтернативы, согласовывать квоты с оптовиками, а также информировать врачей о замене. В отличие от конверсионного, ремаркетинга и поддерживающего, которые работают на увеличение или удержание спроса, демаркетинг целенаправленно охлаждает рынок до уровня доступных поставок.

Вид маркетинга	Цель по спросу	Когда уместен	Ключевые инструменты	Пример в аптеке	Риски/заметки
Конверсионный	Перевести негативный/некорректный спрос в покупку	Есть предубеждения или ошибки в понимании товара	Обучение, демонстрация пользы, работа с возражениями	Объяснить разницу между оригиналом и дженериком для выбора	Может ускорить дефицит, если мощностей мало
Ремаркетинг	Вернуть интерес утерянных клиентов/пациентов	Спрос снизился, есть отток	Повторные касания, напоминания, сервисные поводы	Напоминание о продлении терапии и скидка на курс	Не применять в дефицит: усилит нагрузку на запасы
Демаркетинг	Снизить/сдержать спрос до уровня поставок	Спрос > производственных мощностей, дефицит	Лимит в одни руки , предзаказ по рецепту, приоритизация групп, замены, временная ценовая корректировка, прозрачные уведомления о наличии	Ограничение продажи антисептиков 1 шт./руки; резерв по рецепту инсулина	Важно соблюдать законодательство о наценках и не допускать дискриминации
Поддерживающий	Удержать стабильный, здоровый спрос	Рынок сбалансирован, мощности достаточны	Сервис, лояльность, доступность, плановая коммуникация	Регулярные поставки и напоминания без стимуляции ажиотажа	В период дефицита переключиться на демаркетинг
Практические метрики	Уровень отказов (%), дни покрытия запасом (DOH), доля приоритетных пациентов, время ожидания предзаказа, доля замен без потери эффективности, жалобы/инциденты.
Этические принципы	Прозрачность правил продажи, приоритет медицинской необходимости, равный доступ, документирование решений, консультация врача при замене.